注目企業特集：エドワーズライフサイエンス合同会社　TMTT事業部　営業部長　A様　インタビュー

松本：A様、本日はよろしくお願いいたします。最初に、A様のエドワーズライフサイエンス合同会社（以下　エドワーズ）入社までのご経歴について、お聞かせいただけますでしょうか。

A様：よろしくお願いします。新卒で日系の大手総合化学メーカーに入社し、医療機器事業を展開する関連会社に配属されました。その後、大手外資系医療機器メーカーや日本法人立ち上げ期の外資系医療機器メーカーなどで営業職を経験したのち、2013年にエドワーズに入社しました。　

まずは、入社した年に日本で初めて発売となったTAVI（Transcatheter Aortic Valve Implantation/経カテーテル的大動脈弁留置術)製品を取り扱うTHV事業部の西日本営業部長として、TAVIビジネス立ち上げに6年間従事しました。その後、東日本の営業部長として異動し、東日本における未導入施設へのTAVI立ち上げ業務を中心に取り組みました。

そして2024年度からは器質性僧帽弁閉鎖不全症の経カテーテル治療製品などを取り扱うTMTT（Transcatheter Mitral and Tricuspid Therapy）部門の立ち上げプロジェクトに参画し、東日本営業部長として現在に至ります。

松本：TMTTへの異動についてですが、自らご希望されての異動だったのでしょうか？

A様：そうですね。私はエドワーズ入社以前に、複数の医療機器ビジネス立ち上げを経験していました。社内で新たに立ち上がる部署があると知り、それらの経験を活かしたいと考え社内公募に応募して異動しました。
私に限らずエドワーズでは社内公募による異動が活発に行われています。

松本：ありがとうございます。次にA様がご経験されたTHV部門、TMTT部門それぞれの営業活動の実際についてお伺いできればと思っています。まずは、THV部門からお願いできますでしょうか？

A様：THVにおける営業の仕事は、アカウントマネジメントであり、担当する施設の売上の責任をもっています。
顧客である施設のハートチームは、様々な専門分野の医療スタッフが集まって構成されています。それぞれの案件に応じて、治療に関連する情報提供、製品安全使用のためのサポート、そして治療や疾患の啓発支援など、様々な活動を行っています。

THV部門での特徴的な活動として、TAVI治療の普及を目的として、近隣の医療機関を対象として疾患と治療の啓発勉強会を開催することもあります。

松本：実際の手術に関しては、どう関わられているのでしょうか？

A様：手術に際しては、主にはクリニカルスペシャリストが製品の安全な使用を支援するため、病院と契約を締結し、症例に立ち会います。ただし、クリニカルスペシャリストと相談しながら、営業が症例に立ち会うこともあり、密な連携により、予定症例や治療戦略について常に情報を共有しています。

松本：THV部門の強みは何だとお考えですか？

A様：まずはTAVI治療のパイオニアとして、世界に先駆けて、そして日本においてもTAVI治療の普及、定着に貢献してきたという実績です。

体制としては営業とクリニカルスペシャリストの二職種がチームとなり、施設を多面的かつ、継続的にフォローしている点が大きな強みだと思います。先ほど申し上げたような、施設に対する様々な活動をトータルに提供する体制がしっかり整っています。

松本：A様がTHVの営業としてやりがいを感じるのはどういった瞬間でしたか？

A様：疾患啓発活動がきっかけとなって患者さんが来院し、TAVI治療が成功し、医療従事者から「ありがとう」と言っていただける瞬間は、営業としてこれ以上ない喜びです。同じように感じている営業社員は多いですね。言い換えれば、患者さんにTAVIという治療の選択肢を提供し、しかも私たちが最良と確信する自社製品を届けることが最大のやりがいでした。

松本：ありがとうございます。では次にTMTTの営業活動についてお聞かせいただけますでしょうか。

A様：TMTTは新設部門であり、現在は導入施設数の拡大に取り組んでいます。TAVI同様に、学会の規定により、医師は「ファンダメンタルズトレーニング」を受講しなければTMTT製品を使用することができません。

営業は、製品を施設に導入するまで、つまりトレーニングの受講から症例準備までを全面的にサポートします。導入後は、THVと同じくクリニカルスペシャリストが安全な製品使用のために施設をフォローします。
また、営業とマーケティングとの協働も重要です。TMTTのマーケティング部門はプロクター（指導医）の先生方に対するトレーニングや、製品理解を深めるための海外研修の企画・運営を担っており、各医師の担当営業と密に連携しながら進めています。

松本：僧帽弁・三尖弁治療について、今後の展望についてはどう見ていますか？

A様：私たちが扱っているのは、僧帽弁・三尖弁の疾患を持つ患者さんに新たな治療選択肢を提供し、QOL（生活の質）の向上に貢献できる製品です。日本における認知向上と採用拡大のために、市場を切り拓いていくことに大きなやりがいを感じています。
TAVIという治療法を日本で初めて導入した企業として築いてきた信頼とブランド力も、営業活動をする上で大きな強みとなっています。THV部門と連携することも多くあります。

今後、日本への導入が見込まれる新製品群もあります。これらのデバイスは新しい治療を実現するものであり、“ゲームチェンジャー”となる可能性を秘めています。このような製品を日本市場に届ける役割を担えることは、営業として大きな喜びです。

松本：現在積極的に営業の採用を進めていらっしゃいますが、THVとTMTT、それぞれでどのような人材を求めていますでしょうか？

A様：両部門とも幅広く医療業界での経験をもつ方々を求めていますが、特に循環器内科への営業経験がある方には大きな強みになると考えています。

THV部門は、日本で初めてTAVI製品を導入し、この分野におけるリーダーとして多くの患者さんに治療を届ける努力を続けてきました。最近では競合製品も増えてきていることから、積極的な挑戦と臨床の現場に対する丁寧なフォローの両立が重要になっていると感じます。

TMTT部門では、施設数の拡大フェーズの次には、疾患啓発活動が本格化し、それぞれの施設に対する理解がますます重要になります。新たな治療技術の可能性を視野にいれて、前向きに学び続ける姿勢をもった方が活躍できると思います。

松本：A様は、TMTTの東日本営業部長としてメンバーをまとめる立場でいらっしゃいますが、今後どのようなチームを作っていきたいとお考えですか？

A様：日本は超高齢化社会を迎え、健康寿命の延伸が重要な課題となっています。当社の製品は患者さんのQOLの向上に貢献できるものであり、今後の治療ニーズは高まっていくと認識しています。

そのため、エドワーズライフサイエンスのグローバル全体の中でも、日本市場に対する期待は非常に高いです。そのような期待に応えるために、成長意欲やチャレンジ精神をもって取り組める環境を整え、働きやすさと楽しさが両立するようなチームを目指しています。

松本：ありがとうございます。A様が考えるエドワーズライフサイエンスの会社としての魅力を教えていただけますか？

A様：まずはやはり「患者さん第一」という理念を掲げ、それを実践しているところですね。その理念に基づいて製品開発に積極的に投資し、革新的な製品を生み出しています。営業として、自分が本当に良いと思う製品を、誇りをもって扱えることは、大きな魅力です。

また、部門間の風通しが非常に良く、横断的なコミュニケーションが活発である点も特徴だと思います。会社全体で顧客への提案を行えることは、強みであり魅力であると思います。

松本：最後にこのインタビューをお読みの方にメッセージをお願いいたします。

A様：エドワーズライフサイエンスには、会社全体として一体感をもって働ける環境があります。新しく入社された方も、周囲の人々、複数の部署と連携しながら業務を進められることは、我が社の文化だと思います。
エドワーズの理念に共感していただけるなら、この文化のもと、ぜひ一緒に働きましょう。

松本：本日は貴重なお話をありがとうございました。

A様：ありがとうございました。　

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