Nさんは異業種から医療機器メーカーに入社し、約５年。営業として社内でトップクラスの実績を残されています。
現在は重要顧客を担当しながら、課内のリーダーとして後輩の指導、実績管理も行ってらっしゃいます。医療機器業界に入ったきっかけ、やりがい、現在のお仕事、今後の目標などについてお伺いしました。
医療機器業界に決めた理由は、身につく専門性と、仕事のやりがい。
JCL：まずは医療機器業界に入ったきっかけを教えてください。
Nさん：私は異業種からの転職ですが、前職では身につく「専門性」という部分で非常に不安を感じていました。この仕事を続けて、今後知識をどれだけ深めていけるのだろうか？営業スキルを深められる余地もあまりないのではないか、と感じ始め、転職を考えるようになりました。
JCL：数ある業界の中から医療機器業界を選んだ理由は？
Nさん：高齢化社会の進展に伴って注目されている業界でありましたし、やはり転職を考えるきっかけになった「専門性」が身につくと考えたからです。人の健康、命に関わる責任とやりがいを感じられると思ったのも魅力的でした。給与に関してはそこまで気にしていませんでしたが、結果的に前職よりアップの提示を頂き、すんなり決めることができました。
医療機器営業としての成功の理由は、＋αの知識吸収とたくさん場数を踏んだこと。
JCL：医療機器営業としての 5 年間を簡単に説明して頂けますか？
Nさん：私は血管内治療で使用する製品を担当しています。最初の 2 年は大学病院を１件、基幹病院を数件とその他の病院をエリアで担当していました。 2 年目で高い実績を出すことができ、3 年目以降は、大学病院、基幹病院の担当数が増えていきました。現在はエリアというよりは、大学病院を含む重要施設を中心にピンポイントで担当しています。
また、直近の 1 年は課内の営業リーダーとして後輩 3 名の日々の営業指導や数字管理を行っています。マネージャーの方針を理解して後輩に伝達し、実行をサポートしていくのも仕事ですね。
JCL：これまで一番苦労したことはなんでしょうか？
Nさん：やはり知識の習得でしょうか。研修自社製品に関わる治療法、製品知識を学びましたが、やはりベーシックなものです。例えばドクターが行っている、もしくは興味を持っている治療法や、国内外のさまざまな情報、手技のテクニックなどに関してお話をし、興味を持っていただくことが必要と感じました。
そういった知識を得たり、情報を収集するためにマーケティング部門、先輩、他のドクターからお伺いしたり、関連する文献なども読むなどして＋αの使える知識を身に付けることに最初は必死でした。しかし、ある程度それを身につけられたと思ったころから、ドクターとのコミュニケーションが活発になり営業成績も伸びてきたと感じています。また、知識吸収は常に必要ですが、これまでの土台の上に、新しい知識を吸収していくので、よりスムーズに吸収できるようになってきたと思います。
JCL：高い営業実績を挙げられていますが、何が理由だと思われますか？
Nさん：最初の頃は、とにかくたくさんのドクターと会い、できるだけ話をして、わからないことがあったら調べて次の訪問に活かす、失敗したら原因を考え、また次の訪問に活かすということを繰り返し行っていました。訪問件数は営業マンの中でもかなり多い方だったと思います。
そうしているうちに、営業のシナリオが立てられるようになり、関係構築、製品提案、採用までのイメージを持って営業できるようになりました。 やはり最初に徹底的に場数を踏んだことが今に生きていると思いますね。
また、私の担当先は大病院が多かったので、私という営業マンとドクターの関係からマーケティング、上司などを巻き込んだ会社との関係を構築するように心がけました。例えばマーケティング部門は KOL と呼ばれる影響力のある先生に意見を伺いたいと思っていたら積極的に繋いだり、その逆もしかりですね。そのため、マーケティング部門、上司とも頻繁に情報交換をしていましたし、ドクターの興味つかんで、会社の企画と絡められないかと常に考え、実際に実行していました。
患者さんへの貢献、企画の成功がやりがい。今後はマネジャーとなり、強いチーム作りを目指します。
JCL：医療機器営業として働いていて、一番嬉しいことは？
Nさん：私たちはドクターではないので、患者さんの治療はできませんが、情報の提供をはじめとした手技のサポート等によって、より多くの患者さんが健康になるのを日々実感できるところでしょうか。もちろん営業ですので、それが大きなよりビジネスに繋がればより嬉しいです。
また、私はマーケティングと協力し、企画段階から関わって、臨床研究のサポートを行ったり、セミナーを開催したりした経験があります。そういった自分で考えた企画が成功したときは仕事の面白さを感じますね。ただやはり根底には、そういった企画が間接的にでも治療の発展、つまりは患者さんのためになっていると思えることは非常に大きいのではないかと思います。
JCL：今後はどのようなキャリアを描いていますか？
Nさん：今年から営業リーダーを努めており、部下を育成、指導する難しさとともに楽しさを感じながら仕事をしています。コーチングによって部下を育成し、結果を出していくのは自分で結果を出すよりも難しいですが、やりがいを非常に感じています。今後は営業マネージャー、より高い営業のマネジメント職となり、強いチームを作っていきたいと思っています。
JCL：ありがとうございました。
